Comment encourager les gens à changer d’avis?
| 25 mai 2012 | Rempli sous Entreprise |
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Pour changer l’avis des autres, il faudrait être capable de leur faire générer des arguments qui ont une résonnance personnelle pour eux. Ce n’est pas aussi fou que ça en a l’air, et en fait, nous en avons des exemples dans la vie quotidienne : - Lorsque les parents qui veulent obtenir un changement de comportement de leur enfant lui demandent d’expliquer pourquoi « c’est mal » ; - Lorsqu’on nous demande de participer à un jeu de rôle, on nous demande d’adopter des attitudes et des valeurs qui ne sont pas forcément les nôtres ; - Lorsque nous voulons changer notre comportement, par exemple, manger de façon plus équilibrée, nous essayons de nous convaincre que finalement, nous ne sommes pas si attachés que cela à cette friandise. L’auto-persuasion est donc une pratique assez commune. Mais marche-t-elle réellement ? Deux chercheurs, Janis et King, ont voulu répondre à cette question au cours d’une expérimentation qu’ils ont menée en 1954. Ils ont demandé à des participants de donner un discours pendant que d’autres les écoutaient. Puis ils devaient échanger les rôles, et c’était au tour de certains des participants de l’audience de donner eux-mêmes un discours sur un sujet différent. Ce qui est apparu, c’est qu’en général, les gens étaient plus convaincus par le discours lorsqu’ils le donnaient eux-mêmes, que lorsqu’ils l’écoutaient passivement. Cela suggère que notre conviction est plus profonde lorsque nous fournissons nous-mêmes les arguments, même si ce n’est pas exactement conforme à notre point de vue propre. Les effets de ce phénomène ont été observés auprès de fumeurs : au cours d’une étude, des fumeurs étaient plus convaincus qu’ils devaient arrêter de fumer lorsqu’on leur demandait de parler de la tabagie de façon négative, plutôt que d’écouter passivement ce type de messages. De même, il agit sur la confiance en soi : lorsque l’on demande aux gens de se présenter aux autres d’une manière qui exprime de la confiance en soi, ils ressentent plus de confiance en eux-mêmes que d’habitude. Nous savons tous quels sont les arguments qui parviennent à nous convaincre, et nous avons donc un talent naturel pour nous persuader nous-mêmes, et c’est ce qui explique ce phénomène. Si vous voulez donc persuader quelqu’un de quelque chose, vous devez demander à cette personne de mettre son attitude de côté et essayer d’obtenir qu’elle fournisse ses propres arguments pour le point de vue que vous souhaitez la voir adopter. |
| Source : Express.be |
