Archive pour septembre, 2013

Les 3 principales fonctions d’un responsables des ventes

Ecrit par wediko sur . Publié dans Entreprise

Le-corps-enseignant-doit-evoluer-avec-son-temps_article_topUne bonne société exige de bons responsables pour l’organisation du service des ventes. Mais comme à l’armée, les plus gradés ne peuvent compenser les faiblesses des responsables des niveaux les plus bas, et les managers de niveau intermédiaires sont essentiels, expliquent Andris A. Zoltners, PK Sinha et Sally E. Lorimer, auteurs collectivement du livre « Winning Sales Management Team », dans un article de la Harvard Business Review. Les responsables de premier niveau sont les acteurs les plus cruciaux dans les services de ventes des entreprises, parce qu’ils ont trois rôles essentiels, et qu’idéalement, ils doivent exceller dans ces trois fonctions :

Gestion des hommes: ils recrutent les équipes, les bâtissent, les gèrent, les mènent et les récompensent ;

Gestion de la clientèle: ils participent de façon adéquate aux ventes pour s’assurer de bons résultats avec les clients clés.

Gestion d’entreprise: ils agissent comme un relai d’information entre la direction et le terrain pour assurer l’alignement entre les objectifs de l’entreprise, et l’action sur le terrain.

Cependant, ces managers tombent souvent dans les écueils suivants :

Dans le domaine des ressources humaines :

Ils recrutent de mauvais vendeurs ; ils passent trop de temps sur les vendeurs médiocres au lieu de donner plus de temps aux meilleurs ; ils gèrent leurs vendeurs uniquement sur la base des chiffres, sans chercher à les coacher, et à les former ; ils s’arrogent les mérites de toute réussite.

Dans le domaine de la gestion client :

Ils oublient de donner la priorité aux besoins du client ; ils se mettent en avant dans la relation avec le client, démotivant leurs équipes dont ils brisent la confiance.

Dans le domaine de la gestion d’entreprise :

Ils passent trop de temps sur des activités à faible valeur ajoutée parce qu’ils ont une gestion du temps médiocre, ou parce qu’ils ont du mal à sortir de leur zone de confort ; ils procrastinent et remettent à plus tard des tâches importantes pour le terrain et la direction.

Une bonne direction des ventes peut fournir des outils et du soutien pour compenser ces maladresses, par exemple en fixant un programme de formation, en mettant en place des indicateurs de performance, ou des outils d’assistance au recrutement.

Mais souvent, ces erreurs ne peuvent pas se corriger, parce qu’elles sont inhérentes aux lacunes du responsable lui-même qui n’aurait jamais dû être recruté pour ce poste. Cela arrive en particulier lorsque de très bons vendeurs sont promus à des postes de responsables, sans avoir les qualités managériales indispensables pour réussir dans ce nouveau poste. La plupart des très bons vendeurs sont en effet souvent menés par leur motivation de réalisation personnelle, même lorsqu’ils ont été promus chef d’équipe. Dans ce cas, ce penchant se manifeste de la façon suivante :

– Ils sont incapables de laisser les autres prendre la main avec les clients, notamment au moment de la conclusion de la vente ;

– Ils sont incapables de manifester le sens de la discipline et de la patience pour négocier avec la direction ;

– Ils s’arrogent tous les mérites de leurs équipes.

En clair, un bon vendeur réussit avec ses initiatives personnelles, mais un bon responsable des ventes doit réussir au travers des réalisations de son équipe.

Pour recruter les meilleurs vendeurs, il faut d’excellents responsables. Un mauvais recrutement est une erreur difficile à rectifier pour l’entreprise, et c’est pourquoi il est important de bien choisir les responsables de premier niveau, sachant qu’ils auront à prendre de nombreuses décisions de recrutements.

 

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