Archive pour 24 novembre 2013

Création d’entreprise : le bon pitch pour convaincre un investisseur

Ecrit par makploga sur . Publié dans Entreprise, Performance

Séduire un parterre de business angels est un exercice de haut vol qui ne souffre aucune improvisation. Nos conseils pour éviter les pièges et vous montrer percutant.

Dans un couloir de la Maison des associations de la ville de Boulogne, près de Paris, ­Nicolas Gueugnier pa­tiente, un peu tendu. Ce jeune patron d’une trentaine d’années est là pour présenter à une vingtaine de business angels l’entreprise qu’il a cofondée avec trois associés. Big Moustache, c’est le nom de sa société, vend des rasoirs et des lames par abonnement sur Internet. Ce soir, Nicolas doit se montrer assez clair et convaincant pour lever plusieurs centaines de milliers d’euros. Un pactole dont Big Moustache a besoin pour accroître sa notoriété et faire son trou dans un marché hyperconcurrentiel verrouillé par les géants Gillette, Bic ou Wilkinson.

Nicolas s’est longuement préparé à ce grand oral. Pour lui comme pour les sept autres équi­pes qui présenteront leur business lors de cette soirée, l’exercice est redoutable. En très peu de temps – cinq minutes chrono par entrepreneur pour cette présentation –, ils doivent vendre du rêve aux investisseurs tout en respectant le principe de réalité et se démarquer sans sortir d’un cadre très structuré. Un exercice de style délicat pour les créateurs, mais un format plébiscité par tous les acteurs du financement, qu’ils soient business angels, capital-risqueurs ou organisateurs de concours.

Ce soir-là, trois des huit entrepri­ses auditionnées ont passé avec succès la première étape de ce processus qui va encore durer plusieurs mois. Big Moustache en fait partie. Nous avons analysé sa présentation (lire page ci-contre) pour com­prendre ce qui a bien fonctionné dans son approche. Et recueilli les conseils de spécialistes de la ­finance et de la présentation orale pour vous aider à réussir haut la main un tel exercice.

Cadrez précisément le timing de votre présentation

Isolated stopwatch. Clipping path included.La première caractéristique d’une telle présentation est de se dérouler sur une durée extrêmement brève, de l’ordre de quelques minutes. Un maître de séance, parfois muni d’un sablier visible par tous, veille au respect du temps imparti. Ceux qui débordent se verront couper sèchement la parole ; à l’inverse, les interventions trop cour­tes seront suivies d’un silence pesant. «Les auditeurs pardonnent d’autant moins les dérapages que la contrainte est clairement affichée dès le départ. Avec un peu d’entraînement, elle est facile à respecter», insiste Julien Dubois, délégué général d’Investessor, premier réseau de business angels en France. Pour que votre speech colle au temps imparti, la seule solu­tion est de vous préparer en répé­tant, chronomètre en main. Dans l’arène, ne multipliez pas le nombre d’orateurs. Un seul suffit si l’on veut souligner qu’il y a un leader, deux si l’on veut au con­trai­re montrer le caractère complémentaire de l’équipe de ­direction. Pas plus.

Soignez votre accroche en ménageant l’effet de surprise

 

On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Ce précepte est hélas souvent négligé. La plupart des ­intervenants commencent par se présenter longuement en déclinant leur nom et la fonction qu’ils se sont attribuée dans l’entreprise, voire en racontant les origines de leur projet : or ce n’est pas par là que vous devez commencer. C’est au cours des premières secondes que la capacité de mémorisation de l’auditoire est la plus grande : il est donc important que l’introduction soit la plus originale possible.

Lorsque vous pénétrez dans la pièce, les investisseurs sont souvent encore en train de commenter l’audition précédente. Il faut donc trouver un moyen de capter leur attention. Vous pouvez pour cela commencer par une phrase interrogative («Saviez-vous que…») qui va les impliquer. Utilisez également un chiffre frappant, une anecdote, un fait original, voire une photo. «J’ai assisté à une présentation où le patron a commencé son discours en disant : “C’est en mangeant une pizza que j’ai eu l’idée de créer ma société de logiciels”, raconte Pierre Morsa, ­directeur créatif de la ­société Ideas on Stage (formations à la présen­tation). Cette entrée en matière drôle et inattendue a tout de suite excité ma curiosité.»

Concentrez-vous sur les informations essentielles

Priority stampEn quelques minutes, on ne peut bien sûr pas tout dire. Beaucoup de porteurs de projet oublient cette loi d’airain et tentent de faire passer le maximum d’informations à la cadence d’un tir de kalachnikov. Une erreur fatale que les Anglo-Saxons ont baptisée la «malédiction du savoir» : plus on connaît les ­détails de son business, plus on a de mal à en faire le résumé. Or les investisseurs qui auditionnent des centaines d’entrepreneurs chaque année et jusqu’à une dizaine par séance n’apprécient rien tant que la concision. «La simplification est la sophistication ultime», disait Steve Jobs, le défunt patron d’Ap­ple, lui-même une référence en matière de prise de parole en public. «Lors de la préparation du discours, soyez d’abord exhaustif, puis condensez petit à petit votre propos», conseille Philippe Courtot, le fondateur de Qualys (sécurité informatique) aux Etats-Unis, lui-même investisseur dans le secteur de la technologie.

Pour réussir à être concis, demandez-vous, pour chaque information, si elle est vraiment indispensable. A contrario, n’hésitez pas à marteler une idée forte. «Les porteurs de projet doivent d’abord se concentrer sur ce qu’on attend d’eux et non pas sur ce qu’ils veulent faire», alerte Philippe Courtot. ­Ce souci d’aller à l’essentiel doit aussi guider le choix et la conception des visuels, souvent trop chargés et, du coup, incompréhensibles. Sur vos slides, pour illustrer vos propos, privilégiez les photos, les dessins, les graphiques plutôt que les tableaux de chiffres et les longs paragraphes illisibles de loin.

 

Faites preuve de dynamisme et de détermination

Etonnamment, quand on interroge les business angels sur leurs motivations, ils évoquent de prime abord un «coup de cœur» et non les perspectives financières. En la matière, la personnalité du ou des porteurs de projet est déterminante. «Il faut bien admettre que cet exercice ne favorise ni les ti­­mides ni les introvertis», concède Guy Gourevitch, vice-président de IT Angels, une association de ­business angels spécialisée dans le secteur des technologies de l’information. Logique, car les inves­tis­seurs partent du principe qu’une entreprise doit être dirigée par une personnalité capable ­de séduire de futurs clients et partenai­res. Pour vous montrer convaincant, exercez-vous à ­moduler la puissance de votre voix en fonction de différentes tailles de salles. Si vous montez à deux sur scène, celui qui ne parle pas doit surveiller sa posture. «Souvent, l’associé qui n’a pas la parole se tient mal et donne l’impression de s’ennuyer, observe Pierre Morsa d’Ideas on Stage. Pourtant, son attitude corporelle est aussi importante que celle de l’orateur.»

Autre recommandation : adressez-vous directement à l’auditoire. Inspirez-vous des shows d’entrepreneurs aguerris comme Evan Williams, le cofondateur de Twitter, ou Sheryl Sandberg, la directrice générale de Facebook : ils ne quittent jamais la salle des yeux (on peut voir notamment leurs prestations sur le site Ted ).

 

Soyez capable de justifier vos données financières

 

Mais la forme ne fait pas tout : les investisseurs attendent aussi du fond, c’est-à-dire des prévisions chiffrées, au minimum sur trois ans. Chiffre d’affaires, Ebitda, résultat net, nombre de salariés, parts de marché… Ces données sont regroupées par écrit dans des tableaux prévisionnels distribués à l’auditoire. Surtout, ne tendez pas le bâton pour vous faire battre. «A partir du moment où vous communiquez un chiffre, vous devez être capable de dire sur quelles hypothèses il a été calculé», prévient Guy Gourevitch de IT Angels. Lors de la séance de questions qui suit l’exposé, il est fréquent d’entendre des phrases du type : «En n+2, vous mentionnez un Ebitda de 62.000 euros. Comment est-il compatible avec une marge nette de 60.000 euros ?» Impossible de s’en tirer en noyant le poisson. Les business angels, qui analysent des centaines de dossiers par an, ont le don de repérer les incohérences en une fraction de seconde…

Avant le grand jour, faites-vous “crash-tester” par des proches

Il est impossible de prévoir toutes les questions qui seront posées, mais quelques séances d’entraînement avec son entourage permettent de s’habituer à l’exercice. Le jour J, attendez-vous à être bousculé. «Les investisseurs ont du respect pour les créateurs d’entreprise, mais les pousser dans leurs retranchements fait partie du jeu», souli­gne Guy Gourevitch. Les questions déstabilisantes sont donc mon­naie courante. L’ironie est souvent de mise avec des phrases du type : «Je n’ai pas bien compris quel était votre avantage compétitif.» Un candidat malheureux à une levée de fonds se souvient avoir bafouillé quand on lui a demandé s’il était prêt à émettre des BSA (bons de souscription d’actions). Sa réponse évasive lui a valu un glacial : «Eh bien, cher ami, revenez nous voir quand vous y aurez réfléchi.»

Petite astuce pour éviter les remar­ques inattendues : laissez de côté quelques aspects de votre projet pendant votre intervention. «C’est un moyen efficace d’orienter sans en avoir l’air les questions vers les points forts que l’on veut argumenter», s’amuse ­Nicolas Gueugnier, de Big Moustache. Enfin, un bon truc consiste à conclure avec un slide contenant une information sur un sujet que vous maîtrisez parfaitement et à le laisser affiché pendant la séance de questions.

 

Apprenez à corriger le tir en cas de refus d’une levée de fonds

Dans ce parcours du combattant, il y a plus de recalés que d’élus. Mais un échec n’a rien de définitif. Analysez à froid vos manquements afin de corriger le tir. Et rappelez les investisseurs pour leur demander conseil. «Je me tiens toujours à la disposition des candidats pour leur expliquer les raisons de notre refus», souligne Julien Dubois. Parfois, le simple fait de vous représenter à un autre moment de l’année fera pencher la balance en votre faveur. Pour des raisons d’ordre fiscal (l’investissement dans les PME est déductible pour moitié de l’ISF), les pitchs de janvier trouvent des oreilles plus attentives, les business ­angels se montrant alors plus enclins à dénouer les cordons de leur bourse.

Auteur :  Laurent Ducoux  Sourcecapital.fr

 

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